成为VIP原标题：SaaS界“营销黑马”Hubspot的运营模式
在美国的SaaS市场已经相对成熟的情况下，Hubspot作为美国的软件产品开发商和营销商，是如何杀出重围的？对此，本文从该产品的品牌理念、产品设计，以及拉新、转化、留存的运营模式进行了分析，一起来看看吧。
Hubspot出现的时候，当时美国的Saatitle 蝴蝶谷中文娱乐网S市场已经相对成熟（跟中国当前的状况差不多），Saas界的鼻祖：Salesforce已经成功上市。
在美国市场已然成熟的情况下，Hubspot作为美国的软件产品开发商和营销商，如何杀出重围？答案是，他们有一套非常坚定的“颠覆者”的信念，而且是对传统企业的营销模式的创新。这个颠覆者的形象深入人心，从品牌title 蝴蝶谷中文娱乐网理念、产品设计，到拉新-转化-留存的运营模式，无不贯彻如一。
8年后，他们以1.15亿美金登陆纽交所。
截止2020年8月30日，市值超过了130亿美金，是数字营销领域的独角兽企业。
一、基本情况 1. 初创期背景
到了千禧年，大部分企业的潜在客户都跟传统媒体时代不一样，他们已经创造了“信息过滤器”，主动阻title 蝴蝶谷中文娱乐网断广告，反而从社交媒体、网络搜索的方式自主做研究，而很多企业还意识不到这一点对于销售策略的影响。Hubspot的三个联合创始人都是麻省理工学院读书时就认识的校友，2006年，HubSpot也是在麻省理工大学成立的。——他们想要倡导企业在市场营销上做根本上的改变，从传统的销售营销模式，彻底转变为内容营title 蝴蝶谷中文娱乐网销模式。
这种通过内容吸引用户主动购买的营销方式，又被Hubspot称为“集客式”营销。
2. 目标客户
在HubSpot的头几年，Hubspot的典型客户画像是：公司员工人数不超过10人，并且没有全职市场Marketing职位的企业。后来发现这类客户做起来吃力不讨好，行业复杂，各个公司的需求千差万别，市title 蝴蝶谷中文娱乐网场教育难度很大。2012年，HubSpot推翻了原来的市场定位，并按照客户价值分类，把目标客户群定为10～1000人的中小企业的市场营销主管，因为这些人，在企业跑通“内容营销”模式这件事上，拥有更大的话语权。
这个调整，使得投资回报直接翻倍，达到接近5.2倍。
依据全新的客户画像，他们得以重新梳理产品体title 蝴蝶谷中文娱乐网系。
3. 企业价值观
Hubspot在全球有4232名全职员工，2706人在美国，尽管存在文化差异，都享有共同的企业文化代码，其中第六条，就是“与众不同，挑战权威”。Hubspot在网络上用128张幻灯片公开解释了每一条文化代码，每一条代码都对应着员工在企业的真实工作体验描述，据说之所以在网络上公布，title 蝴蝶谷中文娱乐网也是为了更好地监督公司对文化代码的执行。
4. 品牌护城河/核心优势
营销专家的人才优势：Hubspot在全球拥有4000家合作伙伴，这些合作伙伴都是在网络营销领域的顶尖人才。
而人才资源总是稀缺的，由于培养周期非常长，一旦与跟这些人才进行强绑定关系（占用了时间、精力），其他品牌就很难撬动这些资源了，因此title 蝴蝶谷中文娱乐网，Hubspot拥有无形的人才优势。
HubSpot找的分销商也不是纯的IT分销商。HubSpot的分销商很有特点，都是过去搞网络营销的那些人，如过去搞SEO的、社交媒体营销的、内容写稿的、公关服务的、广告设计的、网站模板设计的人。
他们并不以HubSpot为主要营收，而是拿HubSpot为Saas工具title 蝴蝶谷中文娱乐网勾住客户，然后给客户搞上面的业务代运营服务。
Hubspot的合作伙伴可以运用Hubspot工具提供的服务包括：SEO、网站设计和开发、社交媒体营销、线索产出、内容产出、广告设计、公关和销售服务等等。
二、产品与定价 1. 产品体系
三大产品，实现 “内容营销”的全流程。核心产品是Marketing，企业title 蝴蝶谷中文娱乐网使用Marketing就可以实现内容营销的全流程。
还有两个产品是Marketing的子产品，主要帮助企业管理自己的潜在客户和实际客户。
产品矩阵如下，这三大产品均有Web版、App版和Chrome插件。
2. 收费模式
有三个维度：
按不同版本：基础、高级和专业版，其中CRM和Sales有免费版（这为他们带title 蝴蝶谷中文娱乐网来了大量的用户）。
扩容收费：每个版本的客户数量有限制，如果想扩大，需额外收费，不同版本的扩容费用不一样，专业版的扩容会比较便宜，而基础版的扩容比较贵。
增值服务：包括移动网站优化工具、自定义报告、广告分析等工具，这些服务均按月收费。
三、运营模式 1. 拉新部分
方式1：建立合作伙伴生title 蝴蝶谷中文娱乐网态，共创内容 共享收益，这为Hubspot贡献了35%的客户量Hubspot的合作伙伴，每销售一套软件就可以获得20%佣金，而且只要客户一直续费，合作伙伴每年都可以拿到20%佣金。
其他权益详见：Hubspot官网：合作伙伴可以获得的权益
虽然提供给合作方的返点可能会产生一定的收入利润风险，但是随着规模title 蝴蝶谷中文娱乐网化增长的红利释放，合作伙伴带来的新客源，将会对HubSpot的经营结果产生更多正效应。
比如，Hubspot的合作伙伴，为其贡献了35%的总客户量、40%年营收（2016年数据）。
方式2：实践“内容营销模式”，成功吸引关注，产生好感，最后成单，并形成口碑传播。
HubSpot不仅是Saas工具的生产商，title 蝴蝶谷中文娱乐网更是“内容营销模式的先行者”。
他们每年通过内容营销，自家官网可以获得3.6亿PV的流量。
这是如何做到的呢？这需要营销、销售、服务团队保持一致，简单来说分为四个环节：
潜在客户遇到场景问题（然后通过网络寻找解决方案）
“刚好”发现可能解决问题的内容（阅读并按这个方法尝试）
“刚好”有个环title 蝴蝶谷中文娱乐网节需要工具（刚好就是你的工具，推荐相关产品）
来到该产品的官网，阅读并对内容信任（马上体验试用，获客成功）
以上过程的关键点有：准确的问题、刚好看到内容、内容真的解决问题、令人信服的官网内容。
我们分为SEO优化、社交媒体、免费订阅、官网体验设计四个方面来看：
（1）做好SEO优化，精准匹配潜在客title 蝴蝶谷中文娱乐网户的问题：HubSpot从一个良好的内容选题库出发
他们调研那些搜索量比较大的营销主题关键词，然后针对每一个主题写一篇深度博客文章，在每一篇博客文章中植入1-3个“广告”，每个“广告”都链接到一个自家产品，从而让用户了解并接触到自家服务产品，以提高付费转化的数量。
例如，我们在谷歌上搜索“how to title 蝴蝶谷中文娱乐网use excel”，除了付费广告之外，第一个出来的是hubspot的博客：
用户如果有兴趣点开之后，看到的是一篇超级专业的文章，免费阅读：
看完之后，如果想下载表格时才会有跳出来的着陆页面。
有意思的是，Hubspot的销售人员，在后台系统收到客户订阅信息后，并不着急着给客户打电话，而是持续的通过邮件，title 蝴蝶谷中文娱乐网发送客户有兴趣的深度文章，活动信息或者同类型的客户案例，培养客户的深度沟通意愿。
同时，他们也会追踪客户打开率、停留时间等，持续优化推送的内容，最终的目的是：让仅仅使用Excel管理用户的营销人员，通过一次又一次推送的内容，一步步意识到【Hubspot产品的好处】，并开始主动注册试用产品【而非被动接受title 蝴蝶谷中文娱乐网上门推销】。
让用户生产足够多的内容，供搜索引擎抓取：Hubspot主要的流量来源是博客，博客在谷歌上的搜索量很大，权重非常高。
因此，他们把大量合作伙伴聚拢过来，让他们生产博客内容。大量的合作伙伴参与，可以确保博客的页面生成数量，从而提升博客在谷歌上被搜到的可能性。
在谷歌搜索量增加后，更多的用户也随之title 蝴蝶谷中文娱乐网涌入，形成了正效应。
国外有媒体分析过HubSpot部署的69087个自然关键词，发现其中出现在Google搜索结果首页上的有5905个，出现在Bing/Yahoo!搜素结果首页上的有10440个。
（2）社交媒体布局，让潜在客户“刚好看到需要的内容”
因为目标客户群都是中小企业职员，内容又多是文章的形式title 蝴蝶谷中文娱乐网，因此HubSpot选择的社媒主战场是：Facebook和LinkedIn。
（3）免费订阅方面，力求真心解决客户的问题
Hubspot的海量内容，都会在各种地方提示：“你可以免费订阅这些内容”。
通过引导订阅内容，每个月能给HubSpot带去超过230万的流量。
（4）官网体验设计做得好，让官方内容更让人title 蝴蝶谷中文娱乐网“信服
① 尽可能在一屏内展现所有关键信息，能不跳转就不跳转，能不滑动就不滑动。
在官网页面的内容结构上，Hubspot尽可能将客户需要了解的信息，都在同一页面/屏内展示完整。
比如，所有产品介绍页都有【客户案例和常见问题】，保证客户在同一页面看完关键信息，不需要再点击上方导航栏查看案例、Q
渡口
